MERITARSI LE CHIAVI
C’è un modo di intendere la tecnologia che non ha nulla a che fare con le macchine. Maurizio Sansone lo ha capito da ragazzo, negli anni Ottanta, davanti ai primi computer: la tecnologia gli interessava non per smanettare, ma per spiegare, per aiutare gli altri a capire come funzionassero le cose. Da questa intuizione è nata un’intera vita professionale. “L’essere consulenti vuol dire avere quella capacità di gestire l’esigenza, di essere un po’ altruisti e voler supportare gli altri. É una componente che nella consulenza fa la differenza. Non è da tutti: bisogna avere delle attitudini caratteriali”. É una definizione che rovescia uno dei tanti luoghi comuni. Il consulente non è colui che sa più cose. É chi si fa carico dei problemi degli altri. La competenza tecnica è condizione necessaria ma non sufficiente. Quello che la trasforma in consulenza è la disposizione a mettersi a servizio. Un’attitudine che non si impara nei corsi: o ce l’hai dentro o non ce l’hai. E che nel mondo dell’impresa – dove tutto viene misurato in prestazioni – rappresenta un valore raro. Perché chi si sente supportato e non semplicemente servito, costruisce un legame che va oltre il contratto.
Quando nel 1999 Maurizio fonda Nicma insieme alla sorella Nicoletta, la scommessa è costruire una struttura che non dipenda dai fondatori ma dai servizi che eroga. La crescita arriva, fino alle oltre 70 persone di oggi. “Se siamo cresciuti non è stato solo per merito nostro. É stato grazie ai clienti che si sono fidati di noi. A volte ci hanno affidato compiti che non ci appartenevano come competenza, ma ai quali sapevano avremmo applicato la solita diligenza. Non dico che qualcuno ci dava le chiavi dell’azienda, ma ci è mancato poco”. É questa l’immagine più potente per descrivere cosa significa fiducia nel mondo del lavoro. Nessuno consegna le chiavi ad un fornitore, ma a qualcuno che è diventato parte della propria storia. Questa fiducia non è un punto di partenza: è un punto di arrivo. Forse di passaggio. Si costruisce progetto dopo progetto, con ogni promessa mantenuta. Ed è un capitale che genera valore doppio: per il cliente, che trova qualcuno su cui contare davvero. E per chi lavora, che trova nella fiducia ricevuta la soddisfazione più profonda del proprio mestiere.
Nel tempo, però, il rapporto tra consulente e cliente è cambiato. Maurizio lo racconta con la lucidità di chi ha attraversato due epoche. “Eravamo pochi a fare questo lavoro e si creava un rapporto molto profondo con il cliente. Il consulente era riconosciuto come una figura capace di portare competenze, visione e valore. Oggi, giustamente, gli viene chiesto di raggiungere risultati concreti, rispettando tempi, costi e obiettivi”. Il risultato rimane quindi essenziale, ma non può essere separato dalla qualità della relazione. Quando la consulenza viene ridotta alla semplice esecuzione di compiti, si rischia di perdere la capacità di comprendere davvero l’impresa e di accompagnarla nel cambiamento. La sfida contemporanea è proprio questa: coniugare responsabilità sui risultati, competenza e vicinanza al cliente.
C’è infine una lezione che Maurizio ha appreso e può valere per ogni imprenditore alle prese con adempimenti, certificazioni, normative. Nicma è diventata società benefit, ha ottenuto la certificazione di qualità e ha intrapreso un articolato percorso di adeguamento sui temi della sicurezza, della compliance e della sostenibilità. Ma il punto non è l’elenco dei bollini. “Non abbiamo dovuto stravolgere ciò che facevamo, ma renderlo più strutturato, consapevole e comunicabile. Se pensiamo alle normative come obblighi da gestire, perdiamo il senso del percorso che ci permette di capire dove stiamo andando. Un investimento prescritto da una legge, se gestito bene, ritorna. Se lo subisco, diventa niente più che un problema”. Scegliere invece di subire: è la sintesi di un intero modo di stare al mondo come imprenditori. Vale per le certificazioni come per la tecnologia, per la sostenibilità come per l’intelligenza artificiale. Ciò che viene percepito come imposto dall’alto rischia di essere vissuto soltanto come un costo. Ciò che viene compreso e integrato può invece diventare una direzione chiara. Per chi ha fondato la propria vita professionale sulla fiducia significa continuare ad essere un punto di riferimento per i propri clienti senza smettere di trovare soddisfazione in quel gesto antico eppure innovativo che è supportare qualcuno nel risolvere un’esigenza. Perché i risultati si misurano a fine progetto, la fiducia quando tutto è finito e il cliente ti chiama ancora.
