PRIMA ASCOLTA, POI INSTALLA
C’è una convinzione che Alberto Sivieri, Head of AI & Cloud Technology Omega, ripete come principio fondante, maturata in oltre vent’anni nel mondo dell’IT: “La scelta delle tecnologie applicate al business è per ogni impresa una scelta strategica, perché ne influenza i processi quotidiani. È questo che può consentire un vantaggio competitivo rispetto agli altri.” La frase spesso ribalta il senso comune. La tecnologia viene quasi sempre vissuta come questione operativa: quale software, quale server, quale prezzo. Alberto la sposta su un altro piano: non è una decisione operativa, ma strategica. Chi la tratta come semplice acquisto, compra prodotti a catalogo. Chi la intende come strategia costruisce vantaggio competitivo. “Non devo comprare una tecnologia perché è scritto sulla normativa, ma devo fare in modo che dia un valore aggiunto reale.”
La domanda corretta è: a cosa serve davvero quello che si sta acquistando? La strategia comincia da un gesto semplice: ascoltare. “Il cliente che mi piace di più è quello che ha un’idea, ma è pronto a confrontarsi e capire. Serve l’apertura mentale per fare la scelta giusta in modo condiviso.” Il cliente che Alberto teme di più, invece, è quello convinto di sapere: la tecnologia è talmente accessibile da darci l’illusione di conoscerla, ma applicarla ai processi industriali è un’altra cosa. “La capacità di ascoltare deve essere a doppio senso: noi ascoltiamo le esigenze del cliente e il cliente deve ascoltare quello che possiamo fare per supportare e risolvere le sue necessità”. Questa reciprocità è il cuore di ogni partnership vera: non il rapporto tra chi vende e chi compra, ma tra chi conosce il proprio business e chi conosce la tecnologia. L’imprenditore è bravissimo nella sua produzione di prodotti o servizi, ma non è esperto di tecnologia. Il valore nasce nel punto in cui queste due competenze si ascoltano. Nasce così un metodo che ribalta l’ordine abituale delle cose.
“Per troppo tempo si è pensato ai sistemi tecnologici come qualcosa da installare e basta. In realtà ogni tecnologia va prima analizzata all’interno del processo, poi vengono definiti i requisiti e solo alla fine si sceglie il prodotto.” Prima l’analisi, poi il prodotto. Non il contrario. Eppure non è affatto scontato: partire dal prodotto, dall’amico che ha installato quella cosa, dal prezzo. Come chi entra in un concessionario e sceglie l’auto in base a quanto può spendere, senza chiedersi di cosa ha bisogno. “Non compro una cosa per quanto costa, ma per l’efficacia che mi può dare. Focalizzare una scelta solo sull’indice economico è l’approccio più sbagliato.” C’è una prova di coerenza che rende tutto credibile: suggerire a un cliente di comprare qualcosa che non si ha a catalogo. Se la soluzione giusta è altrove, riconoscerlo è parte dell’ascolto.
Infine ci si trova di fronte ad una responsabilità ulteriore: guidare l’imprenditore fuori dalla propria zona di comfort. “Sono le aziende come le nostre che devono indicare la strada ai clienti, stimolarli, dare loro il giusto consiglio sulla base di quello che realmente serve all’azienda.” Indirizzare verso una tecnologia nuova significa distogliere qualcuno da una situazione consolidata, in cui tutto sembra funzionare, anche se in modo imperfetto. È una resistenza umana, che va accompagnata con pazienza. Qui la questione tocca la sostenibilità vera dell’impresa, quella che non si esaurisce negli adempimenti. Alberto lo dice con una provocazione sulla cybersecurity: “Se le aziende si fossero aggiornate day by day guardando l’orizzonte negli anni passati, la compliance NIS2 oggi sarebbe stata quasi automatica.” Ecco la lezione. La tecnologia subita come obbligo è sempre un costo. Scelta come strategia diventa direzione, crescita, vantaggio. La differenza non sta negli strumenti, uguali per tutti, ma nell’atteggiamento: reattivo o strategico, di corsa o di ascolto. Installare qualcosa è un gesto tecnico che chiunque può fare. Far crescere davvero un’impresa attraverso la tecnologia è un atto strategico. E richiede, prima di ogni cosa, la volontà di mettersi in ascolto.
